Por Guillermo León Barreto
Como líderes, nos pagan para lograr resultados a través del trabajo de otros.
Dependemos de lo que los demás hacen -los colaboradores, pero también los pares y el propio jefe-, y la única herramienta que podemos usar para lograr influir de modo genuino y permanente en los demás, es la comunicación.
Los límites de la palabra.
El problema es que, la mayoría de las veces, las palabras no alcanzan para asegurar que los demás hagan lo que esperamos por propia voluntad, de modo autónomo y duradero.
Pedir, reclamar y exigir, o persuadir.
La única manera de lograr que otros hagan lo que esperamos por sí mismos y lo sostengan en el tiempo, es que estén persuadidos de que también les conviene a ellos hacerlo.
El propósito es que elijan hacer lo que les proponemos, no por obediencia o sometimiento a la presión, sino porque “compran” (hacen propios), las razones o argumentos que les presentamos.
La persuasión es un proceso que empieza en el otro.
Partimos de la certeza de que lo que cada uno hace lo que considera que más le conviene en una situación dada. Por contario: nadie hace algo sabiendo a conciencia que lo va a perjudicar.
Cada cosa que hacemos está condicionada por: lo que sabemos, lo que pensamos o creemos, y lo que sentimos.
El acto de colocarse un arnés de seguridad para hacer un trabajo en altura puede depender de:
- que sabemos que existe el riesgo de caerse y lesionarse (aún desde baja altura)
- que pensamos que todos estamos expuestos al riesgo
- que sentimos que es incómodo o hace perder tiempo pero igual vale la pena
A su vez, el acto de no colocárselo puede obedecer a:
- que sabemos que sólo nos subimos por 5 minutos a buscar una herramienta
- que pensamos que al estar expuesto por poco tiempo, no hay riesgo
- que sentimos que no nos va a pasar nada porque tenemos “cancha” para trabajar en altura.
Vamos a lograr influir de modo genuino y duradero si apuntamos la comunicación a lo que el otro siente, piensa, o sabe, en lugar de limitarnos a reclamarle por lo que hace.
Lo que hay que saber sobre la persuasión:
- Es un acto intencional, que nace del compromiso personal por transformar el propio entorno.
- Es un proceso. La mayoría de las veces no se agota en una sola conversación.
- Requiere respeto por el otro. Para persuadir hay que conocer y entender al otro.
- Exige planificación. Cada palabra, el momento y el tono deben ser elegidos para provocar lo que necesitamos