Lo que una comida “a la canasta” aporta al arte de negociar

Por Claudio Amitrano | LinkedIN

Es sabido que a la hora de negociar siempre nos han dicho “Si querés diez, pedí quince; porque siempre algo te sacan…“. Lo que nunca nos explicaron es por qué..

Es simple. Se parece mucho a cuando vamos a una comida “a la canasta” en la cual cada uno lleva algo. Por lo general, nadie lleva solamente las cuatro empanadas que piensa comer. O los tres sándwiches de miga que le gustan. Uno siempre lleva de más. En parte porque la idea es que otros prueben parte de lo que uno llevó. En parte -a no dudarlo- porque este “excedente” nos hace sentir con derecho a “probar” de aquello que traen los demás. Es decir, si alguien lleva sólo lo suyo, ya no sería una comida “a la canasta”.

Cuando negociamos, el espíritu que impera es el mismo.

Llevar de más, muestra de nosotros un perfil abierto, flexible y no estructurado.

Claro que también lo hacemos para que en este “regateo”, nuestra contraparte sienta que pudo “arrebatarnos” algo o -siguiendo con la alegoría gastronómica- que pudo “probar” de nuestras empanadas…

Llevar sólo lo “justo” se convertiría entonces en un acto de “injusticia” o -mínimamente- de egoísmo… ya que el que quiere comer solo, come antes de ir a la reunión. No lleva nada ni prueba nada. No “perdió” el costo de lo que iba a llevar de más; pero sí perdió el derecho de posar la mano sobre los platos ajenos, sin ser mirado con encono.

En resumen, ese “plus” que estamos dispuestos a entregar, fortalecerá lo vincular: pieza clave en toda negociación.

Los grandes acuerdos del mundo; han tenido como base estas dos premisas: Cuidar el vínculo con el negociador y llevar de más para que comamos todos…

Ir a la mesa de Negociación sólo con lo que necesitamos para nuestra supervivencia, es arriesgarnos a quedarnos sin siquiera lo que habíamos llevado para nosotros.

Llevar de más, es un acto de generosidad… pero ante todo es un acto de inteligencia.