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Mejorá tu marca profesional con LinkedIN.

Gabriel Suárez | Director de StorySelling | LinkedIN

Estamos en un mundo dominado por algoritmos. Cada día más dejamos que los algoritmos tomen decisiones por nosotros. A nadie, en su sano juicio, se le ocurriría “competir” con la eficacia de Google Maps a la hora de ir de un lugar a otro. Entendemos un algoritmo como lo hace Yuval Harari en su libro “Homo Deus” cuando afirma que “un algoritmo es un conjunto metódico de pasos que pueden emplearse para hacer cálculos, resolver problemas y alcanzar decisiones”.

Ahora es posible, si entendemos cómo funciona los algoritmos, influir en ellos para nuestro beneficio. Tal es el caso del algoritmo de LinkedIN que tiene presente 4 factores que determinan su puntuación.

A mayor puntuación es más probable que nuestro perfil profesional cobre importancia frente a otros con la misma clasificación. Para conocer tu puntaje, tienes que loguearte en LinkedIN y luego ir al link: www.linkedin.com/sales/ssi y allí te mostrará los indicadores como ilustra la siguiente imagen.

Social Selling Index y los micromometos de Google.

El Social Selling Index es una gran ayuda para impactar en el algoritmo de LinkedIN. Este algoritmo está cambiando y mejorando todo el tiempo, y está “scanneando” todo el tiempo nuestra actividad en la red social. Como toda red social, premia la fidelidad y el tiempo que pasas online y conectado en la red.

¿Por qué se llama Social Selling Index? La forma en que entiendo la venta, yo la veo como un proceso de construcción de una relación comercial. Y en este proceso de construcción de la relación las interacciones suelen ser en su mayoría -y a partir de la pandemia lo son aún más- mediadas por la tecnología. A estas pequeñas, rápidas y ansiosas interacciones Google las definió con el término de micromomentos.

Según Googleel comportamiento de los consumidores cambió para siempre. La victoria (o la derrota) de la lucha actual por generar compromiso, conseguir atención y concretar compras depende de los micromomentos, es decir, aquellos momentos de toma de decisiones y definición de las preferencias en función de la intención del consumidor durante todo su recorrido”

Entender el proceso de creación de las relaciones

A nadie le gusta que le vendan nada, pero a muchas personas les gusta comprar. Estas personas están en diferentes momentos de compra. Quizás sirva un ejemplo para entender estos micromomentos de los que habla Google y cómo se aplica a LinkedIN.

No sé ustedes pero yo ni bien conozco a alguien en el ambiente profesional, “googleo” su nombre y… voilá! aparece su perfil de LinkedIN. Y este es el primer paso que tenemos para conocer a nuestro próximo cliente.

Entendiendo esto es vital -si tu negocio es btob- mostrarse activo en LinkedIN para mejorar tu Social Selling Index. ¿Cómo hacerlo? A continuación algunas recomendaciones.

1. Establecer tu marca personal. Empezá primero por tener un perfil completo de LinkedIN. Desde una foto profesional hasta el encabezado de tu perfil y tu cargo. Todo debe tener coherencia con el foco que deseas para tu marca profesional. Puede servirte la pregunta: ¿En qué querés que piense la gente cuándo habla de vos? Esto habla de posicionamiento y lo que los marketeros llaman: top of mind. Ejemplo: si soy coach poco importa si sos Directora de Coaching Consulting. Algo mejor es: “Ayudo a mis clientes con el coaching a tomar mejores decisiones de negocio”. Es muy importante saber quién es tu potencial cliente y sus necesidades para generar post y contenidos para atraer su atención.

2. Encuentra a las personas adecuadas. Si soy asesor financiero deberé buscar perfiles que tengan que ver con finanzas y con el mundo del dinero. Construir una red de personas con tus mismos intereses le hará saber a LinkedIN que eres un especialista. Pero, cuidado, no te cierres mucho en tu red. Un director de sistemas puede ser el mejor amigo del gerente de finanzas con el que querés tener una relación. Además sé generoso con aquellos que te buscan. Por ejemplo, fui docente varios años y en mi red tengo muchos y muy buenos alumnos.

3. Interactúa ofreciendo información. No basta sólo con publicar y reenviar post o dar likes. También debés comentar las notas de tu feed de LinkedIN y de los posteos de las personas de tu red. No alcanza con un “qué bueno esto o aquello”, puedes esforzarte y compartir un link con información que complemente los posteos de tu red.

4. Crea relaciones. Muéstrate activo en LinkedIN intentando crear nuevas relaciones. Identifica tu red potencial y envía más conexiones. Cuida estas nuevas conexiones. No hace falta que le ofrezcas nada, interésate realmente por lo que postean y hacen comentando sus posteos.

Si sigues estas recomendaciones, seguro tu SSI crecerá con el tiempo, chequealo de tanto en tanto.

Por último, es vital que sepas que son muy pocos los que generan contenidos reales. La mayoría de lo usuarios sólo “pegan” links o comentan noticias. Muy pocos generan contenido “genuino”.

LinkedIN ofrece 4 maneras de crear contenido. A través de fotos, hipervínculos de notas que te gustan (y que sirvan a tu posicionamiento), videos (si grabas un video de menos de 10 minutos LinkedIN no necesitas Youtube u otra plataforma para postear), eventos o lo mejor que rankea que son los artículos. Lo mejor es que si generas contenido puedes saber en cada post cuántos vieron tu contenidos y qué perfiles y aprender más sobre tu red y sus preferencias.

Mi sugerencia es que una vez que tengas identificado a tu potencial cliente y perfil, generes una lista de temas que creas es de interés para ellos. Piensa al menos 52 temas (1 por semana) y anímate a explorar, a analizar qué se lee más y por qué.

Y una última recomendación para los que llegaron hasta el final. Es importante que entiendas que las “conversiones” (clientes) generalmente suceden en tu página web. Haz enlaces a tu web para que conozcan tu valor diferencial. Nos vemos en LinkedIN!

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